有這樣一個故事：

100多年前，福特公司的創始人亨利?福特在設計汽車之前，到處問人：“您需要一個什么樣的更好的交通工具？”幾乎所有人的答案都是：“我需要一匹更快的馬”。

很多人一聽到這個答案，立馬跑到馬場去選馬配種，想要配出更好的馬來滿足用戶的需求。但是福特卻沒有立馬往馬場跑，而是接著往下問。

福特：“您為什么需要一匹更快的馬？”

用戶：“因為可以跑得更快！”

福特：“您為什么需要馬跑得更快？”

用戶：“因為這樣我就可以更早地到達目的地。”

福特：“所以，您要一匹更快的馬的真正用意是？”

用戶：“用更短的時間、更快地到達目的地！”

然后福特就發明了汽車，很好地滿足了用戶的需求。

那我們從這個故事中可以得出什么結論？顯然，客戶的真正需求不是需要更快的馬，他只是需要一個能幫助他完成“用更短的時間、更快地到達目的地”的工具。

就像冰山理論，客戶的需求往往只表達出了冰山一角，還有7/8隱藏在未盡的話頭里。作為方案解決者，我們要做的是從表面的需求里挖掘出用戶真正的需求。


在自動裁剪設備上，德國拓卡奔馬一直是行業翹楚，憑借著德國工藝和德國品質在中國受到了客戶青睞。然而隨著應用場景的多樣化，越來越多的服裝廠客戶涌現出新的需求和訴求，而現有的設備特性可能并不能一一解決工廠的痛點。再加上，奔馬的工作人員有限，未必能及時且一對一地了解到客戶的需求。

因此，奔馬在公眾號特地開辟出一個菜單——奔馬DIY，我們歡迎大家主動填寫，無論是客戶、代理，還是員工都可以直接輸入需求，奔馬會將需求收集，做到需求閉環。所有提交的需求都將在一個星期內得到回復，將“快速服務”落地。不管接納與否，都會給提交人準確答復，并且給予一定獎勵。

針對提交上來的需求DIY，奔馬工程師會分析、確定需求價值和技術可實現性，采納的話，奔馬將會納入產品規劃、技術規劃、戰略規劃，為之后的產品研發做依據，從需求DIY里深挖出用戶真正的需求，把用戶需求變成產品功能，需求落地的同時完成產品的落地。