低調做人，是一種品格，一種姿態，一種智慧，一種謀略。寧波三合鑫自動化有限公司（以下簡稱“三合鑫”）就是一家以低調著稱的行業企業。

從2012年創業至今，這家公司規模沒有做大，卻在差動技術領域筑起了深厚的護城河。它創立的倍多利品牌，涵蓋了下差動、上差動、上下差動、上同步下差動、差動帶拖輪、筒式小嘴、差動刀車、差動鏈縫等系列差動縫紉機，不求大而全，但求專而精，潛心耕耘，慢速成長。

差動縫紉機被稱作電腦平縫機中的特種機，向來對研發和制造的能力要求很高，再加上市場需求量有限，造成大廠不愿干、小廠干不了，給了三合鑫一個深度耕耘的機會。

當前，仍在加速演進的“百年變局”，造成全球經濟低迷、需求萎縮，這對產能過剩、同質化嚴重的縫機行業來說，是一次嚴峻挑戰。

企業如果只是沿襲過去的線性思維，就會覺得壓力山大，會很被動、很痛苦。而如果像三合鑫這樣，專注于某個細分領域，緊跟市場需求，不斷開發不斷轉化，那么在面對挑戰時就會更從容、更灑脫。未來的機會，更多要靠自己去創造，創新突破，專注深挖。

產品研發緊貼客戶需求

何為“差動”？根據《QB/T5547-2021 工業用縫紉機計算機控制差動送料高速平縫機》中的定義，上差動送料即改變送料圧腳的移動量,使其與主送料牙移動量產生差異；下差動送料則是改變下送料牙的移動量,使其與主送料牙移動量產生差異。作為該行業標準的主起草單位三合鑫的董事長，蔡金財解釋道：“使用差動縫紉機能實現上下兩層甚至多層面料的順差和逆差縫紉，解決面料縫制不平、扭曲等問題。”

換言之，與普通平縫機相比，差動縫紉機可以根據不同的服裝工藝、面料特性，滿足不同的送料需求，從而實現不同縫制位置的快速切換，以適應不同的弧度、容位要求。

“我們就是個‘打金店’。”三合鑫副總經理、也是蔡金財的妹妹蔡玉香笑稱。

與做傳統機型的縫企不同，所謂“打金店”，就是從服裝工藝與客戶需求出發，為企業量身定制，做細分領域的“專機”。

比如，男士襯衫燕尾下擺的制作就非常講究，傳統襯衫面料，對于熟練工人來說并不難，手勢的起落、卷邊的寬窄早已刻在肌肉記憶里。但是，隨著高織棉等面料的改變以及燕尾下擺形狀的改變，熟練工人的技能也無法保證效果，更別說新手。

三合鑫公司大樓

不只是服裝，家紡領域中的窗簾也是如此，縫制特別薄與特別厚的面料時都是客戶的痛點。“當送步牙工作時，可能下面已經送了1厘米，而上面只送了0.9厘米。雖然聽起來就差這么一點點，縫1米的時候也看不出來，但縫完3米到4米，累積起來誤差就大了，很明顯可以看到扭曲變形。”蔡玉香解釋。

面對行業現在缺少熟練工的困境，常規的平縫機顯然滿足不了服裝廠的需求。

三合鑫抓住了這一痛點，研發出的專用差動機即使是新人也能很快上手。“工藝每年都在變，就看我們能不能適應客戶的需求。”蔡玉香說。
對三合鑫而言，一手信息始終是研究客戶需求的重要資料。而在收集一手信息的過程中，比起大公司的尾大不掉，三合鑫“打金店”式小團隊反而優勢盡顯。
在蔡玉香看來，雖然大企業具有規模優勢，但同時也面臨員工流動率高、客戶反饋跟蹤難等問題，光是跟蹤用戶需求的流程就有好幾步。步驟太過繁瑣，反而容易忽視真正重要的問題。相比之下，“打金店”的運行模式則更加靈活，能夠更直接更專注地為客戶解決問題。

研發實力厚積薄發

三合鑫的研發向來都是由董事長蔡金財來主導。

離職創業之前，蔡金財曾在中捷縫紉機股份有限公司（以下簡稱“中捷”）擔任裝備車間主任，后來也做過客戶服務相關工作。正是這段經歷，讓他既懂技術又熟悉服裝加工工藝。在解決客戶需求過程中，他了解到某進口品牌有一款差動送料的縫紉機，可以對上下層面料進行送料調節，達到起皺或者平整的需求，但價格昂貴，一般工廠是買不起的。

三合鑫的起步，就從模仿這款差動縫紉機開始。喜歡鉆研的蔡金財憑著對服裝工藝深入的了解和對差動縫紉機使用后的問題的了解，在原有基礎上汲取精華大膽創新，對功能結構進行了大改變，研發出擁有多項自主知識產權的系列產品，將差動技術拓展到刀車領域、筒式領域、拖布輪領域，并將智慧縫功能更好地應用在服裝的特殊加工工序如上袖、燕尾下擺等，這些設備與進口品牌相媲美，同臺競技毫不遜色。在這個差動細分領域，迄今已有超過40多款機型應用于服裝、家紡等領域。

三合鑫在展會

當然，并非所有的客戶需求都能轉化成新的產品，要看技術上能否實現以及市場接受度。

蔡玉香說，“一個土耳其客戶曾在2013年找到我們，提出定制一個新機型，然后我們過了大概5年才去開發出來。他當時說的需求，我們評估下來國內還沒有市場，那么就把它積累起來，等市場條件成熟，譬如國內有相關服裝工藝了，再把技術轉化成產品。”

蔡玉香的專業訓練也是在中捷完成的。

提起在中捷的27年，蔡玉香滿懷感恩。她認為，正是自己擔任質量控制中心經理的那段經歷，為三合鑫如今優秀的質量把控打下堅實基礎。加入三合鑫后，蔡玉香對產品質量進行了全面的規范化管理，在配置測量設備、培訓檢驗人員、工藝監控等方面親歷親為，對客戶的信息反饋迅速得到糾正與預防，質量穩定性得到了很大提升。

展示產品

她認為，縫紉機產品的研發設計固然重要，但質量更要做扎實。就算產品設計得再好，如果質量把控不到位，到了客戶那兒也會出現各種各樣的問題。可以說，三合鑫的技術實力與質量不是一朝一夕練成的，只有“厚積”，才有“薄發”。“大廠經歷”背后的產業基礎加之對研發和品質日復一日的堅持，才有了如今三合鑫國產差動機龍頭的地位。“很多時候不是我們去推銷產品，而是客戶帶著問題主動找到我們，因為客戶知道我們有這個能力幫助他們。”蔡金財表示。

開放共贏的企業文化

蔡玉香

在蔡金財和蔡玉香兄妹倆的帶領下，三合鑫產品的應用領域不斷擴大，美譽度質量不斷提升，有些進口品牌也會購買三合鑫樣機進行分析，甚至采購相關零配件。在這方面，三合鑫一直表現得自信而大氣。“只有把我們的東西賣給它，它才會告訴你產品現在好在哪里，不好在哪里，我們才能得以改進，做出更好的產品。”蔡玉香坦言。

同時，為了讓下游紡織服裝行業了解差動機、推動差動機行業的發展，三合鑫采取開放、共享的心態，將所有經典產品的信息和使用教程都放到官網，并提供清晰示范，無償供相關從業人員學習使用。他們同時希望更多同行加入進來，將差動機從高端機種變成中端機種，讓“高冷”的差動縫紉機不再曲高和寡、遙不可及。

蔡金財

蔡玉香認為，推廣差動機需要更開放的心態，才能讓技術得到更多應用，從而促進整個行業的健康發展。“只有總量做上去了，成本才能降低，價格才能降低，才能讓差動機真正在市場上被普及。”

目前，雖然三合鑫的產銷量與“大廠”相比仍然不大，還只是一個小小的“打金店”，但是它一直在積累、在創新，并在不斷進行開放性的探索。在并不遙遠的未來，差動縫紉機有望逐步替代傳統的平縫機，并為服裝企業解決更多棘手的工藝和面料難題。這是三合鑫的大生意。這個“大生意”并不僅僅是賺錢，而是它能通過跟蹤下游服裝產業的工藝變化，持續不斷地為客戶解決難題，并幫助它們提高生產效率。“有時候，幫客戶解決了問題，那種成就感是沒法用金錢來衡量的”。

秉持這樣的初心和胸懷，三合鑫不僅可以持續走下去，而且還將走得更遠。